2021年，盡管國際形(xing)勢更為復雜，在中國制造的(de)(de)能力和綜(zong)合(he)國力的(de)(de)外溢下(xia)，我國跨(kua)境(jing)電(dian)商規模達到了(le)1.98萬(wan)億元(yuan)，走出(chu)15%的(de)(de)高(gao)增速，迎來歷史紅利(li)期。其中，機械工業對外貿易表現亮(liang)眼，全年累計實(shi)現進出(chu)口總額(e)1.04萬(wan)億美元(yuan)，首(shou)次(ci)突破(po)1萬(wan)億美元(yuan)大關。

來自山(shan)東濟(ji)寧的姜朝相(xiang)，在國際站上售賣(mai)機械(xie)有(you)著近10年(nian)的經驗，對于跨境電商與(yu)機械(xie)行(xing)業(ye)近年(nian)的高速增長，姜朝相(xiang)有(you)幸成(cheng)為見證(zheng)者與(yu)參與(yu)者。

2020年開始，他們在國際(ji)站詢盤(pan)每月(yue)過萬，連(lian)續2年成交額增長300%。去(qu)年銷售(shou)額直接破億。他成立了自己(ji)的(de)工(gong)廠，注冊了自己(ji)的(de)品牌。

辭去高薪工作，從0開始

2017年(nian)初，姜朝相因為(wei)不同(tong)客戶服務(wu)的理念(nian)，辭掉了(le)已經干了(le)近4年(nian)的工作。全身心扎(zha)入(ru)山東(dong)海拓機(ji)械集團有限公司（下文簡稱海拓機(ji)械），當時他的想法是與(yu)其花精(jing)力勸前公司如何轉型，不如自己去(qu)做。

“那(nei)個(ge)(ge)(ge)時候，我(wo)的(de)3個(ge)(ge)(ge)合(he)伙人，已(yi)經在海拓機械堅持了兩年。一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)人一(yi)(yi)臺電(dian)腦，一(yi)(yi)張辦公(gong)(gong)桌，各(ge)(ge)談各(ge)(ge)的(de)業(ye)務，與其說是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)公(gong)(gong)司，還不如說是(shi)湊錢(qian)開(kai)了一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)國際站。公(gong)(gong)司沒(mei)有管理的(de)概念，沒(mei)有企業(ye)經營策略，甚至連(lian)分工都沒(mei)有。”姜(jiang)朝(chao)相回(hui)憶自己剛回(hui)公(gong)(gong)司的(de)狀況(kuang)。 

第一年虧損30萬

為(wei)了快速扭轉(zhuan)局面，姜朝相(xiang)把大量的工業品、機械都(dou)往國(guo)際站店(dian)鋪里鋪。因為(wei)店(dian)鋪太雜亂，他(ta)對(dui)產(chan)品又并不了解。買(mai)家(jia)多問他(ta)幾(ji)個問題，他(ta)就卡殼了，問的多，買(mai)的少。

在前(qian)公(gong)司(si)，工(gong)廠是(shi)自己的(de)，生產都是(shi)圍繞他們的(de)需求(qiu)來定制和(he)(he)排(pai)班。如今，一個(ge)螺絲釘都要采購。工(gong)廠看他剛剛入行(xing)，訂單(dan)量也(ye)不大，根本就不想和(he)(he)他聊。被晾(liang)在工(gong)廠幾個(ge)小時的(de)情景，姜(jiang)朝相仍(reng)然(ran)歷(li)歷(li)在目。

2017年(nian)他們虧(kui)了30多(duo)萬，姜朝相把三位合伙(huo)人聚在一起，商量要不(bu)要繼續，4個人東拼西(xi)湊借了10萬元重新開始。

他們(men)意(yi)識(shi)到自己(ji)的(de)問(wen)題(ti)：店鋪沒有主營(ying)產(chan)品，產(chan)品過于雜(za)亂，運營(ying)人員對產(chan)品了解不夠；上游供應(ying)鏈跟不上，不能及時(shi)配(pei)合客戶的(de)需求(qiu)；對國(guo)際站規則不了解。用時(shi)下最流(liu)行(xing)的(de)話(hua)來說(shuo)，他們(men)在(zai)人貨場(chang)都不具(ju)備優(you)勢。 

五招扭虧為盈

在會議(yi)上(shang)，姜朝相(xiang)當場拍板把噴涂機(ji)(ji)定為自己的主(zhu)營產品，同時引入挖掘機(ji)(ji)等高單價(jia)和利潤產品，重(zhong)點跟進歐美地區的客戶(hu)。

姜朝相和團隊所有人(ren)說，貨款(kuan)都通過(guo)信用保障(zhang)收回(hui)，降低買(mai)家對貿易(yi)公(gong)司的不信任感，把(ba)(ba)數據都積累在國際站店鋪上，把(ba)(ba)店鋪權重(zhong)拉升上來。

為(wei)了把員工(gong)從(cong)低效的工(gong)作中解放出來，姜朝相要求員工(gong)通(tong)(tong)過(guo)國際(ji)站跨境(jing)供應鏈一(yi)(yi)達通(tong)(tong)出貨(huo)。在上(shang)個公司(si)就接觸過(guo)一(yi)(yi)達通(tong)(tong)的姜朝相，對一(yi)(yi)達通(tong)(tong)制作報關資料的便捷性和墊付退(tui)稅最快3天到賬的服務一(yi)(yi)直記憶猶新。

同(tong)時，要(yao)求(qiu)團隊每個(ge)人都要(yao)研究平臺的排名規則和玩法，要(yao)求(qiu)他們對同(tong)行要(yao)有充分地了解。那個(ge)時候(hou)，他們把國際站上(shang)的熱門機械類(lei)產品逐一拉出(chu)來研究。

團隊OUTING

要做(zuo)(zuo)就做(zuo)(zuo)最好， 2018年2月姜(jiang)朝相(xiang)報(bao)名參加(jia)國際站的(de)(de)(de)(de)(de)新貿節，并且(qie)被當(dang)(dang)地的(de)(de)(de)(de)(de)小伙伴推選為(wei)濟(ji)寧地區的(de)(de)(de)(de)(de)隊(dui)長。他們軍(jun)團(tuan)的(de)(de)(de)(de)(de)業績成為(wei)北方大區的(de)(de)(de)(de)(de)冠軍(jun)，看(kan)著當(dang)(dang)月的(de)(de)(de)(de)(de)營收，他和團(tuan)隊(dui)第(di)一(yi)次感受到勝利的(de)(de)(de)(de)(de)喜悅。如(ru)今(jin)冠軍(jun)的(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)狀(zhuang)仍(reng)然(ran)掛在姜(jiang)朝相(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)辦公室。

2018年底，姜朝相在阿里金融貸(dai)款10萬元，開了(le)自己的(de)第(di)一個(ge)金品店(dian)鋪，在兩個(ge)店(dian)鋪的(de)加持下，那(nei)一年他們的(de)銷售額突(tu)破600萬人民幣。 

卷自己走出行業內卷

2021年姜朝相干了一(yi)件瘋狂的(de)(de)事情，在全(quan)公(gong)司(si)上下忙著選品(pin)和(he)發貨的(de)(de)時候，他注(zhu)冊了自己的(de)(de)工廠，宣布要研發自主品(pin)牌的(de)(de)挖掘(jue)機。

小型(xing)挖掘(jue)機

這幾年，雖然挖(wa)掘機已經成為(wei)他們(men)店鋪的(de)主營產品，但是他們(men)對挖(wa)掘機的(de)技術和生產一竅不(bu)通(tong)，幾個合伙人(ren)也是0工(gong)廠經驗(yan)。好不(bu)容易(yi)賺了一些錢，貿然的(de)干工(gong)廠，能行(xing)嗎？

“我(wo)已經把這個行業的(de)(de)國外需(xu)求量(liang)，國內工廠的(de)(de)能力、價(jia)格都了摸得清(qing)清(qing)楚(chu)楚(chu)。”姜朝相分享到自己開辦工廠的(de)(de)初(chu)衷，“在和(he)買家溝通的(de)(de)時候，那些大的(de)(de)經銷商(shang)一看我(wo)的(de)(de)照片(pian)就知道不是我(wo)們造的(de)(de)，不愿意(yi)和(he)我(wo)再(zai)談下去，白白的(de)(de)流(liu)失(shi)了合作機會。”

工廠注冊了好了，姜朝相花大價錢請了一個師傅過來幫忙，為了趕時間，他整宿整宿地陪著師傅看圖紙，組裝生產線。半年時間不到，他硬生生地把自己從一個門外漢，磨成了技術大牛，公司擁有了20項挖掘機專利。

挖掘機專利(li)

從(cong)組(zu)裝生(sheng)產線，到開發新品，別人要半年，他兩個月就把(ba)第(di)一(yi)批(pi)貨(huo)，200多臺挖(wa)掘機(ji)就送上了去美(mei)國的(de)貨(huo)船。

這兩年，為了(le)拿到更多訂(ding)單，一些同(tong)行不斷降價自(zi)殺式(shi)銷售。為了(le)控制成本，只(zhi)能降低配置。這個內心有(you)自(zi)己堅持的(de)(de)外貿人，并不認同(tong)這種(zhong)通過降低配置，影(ying)響客戶(hu)體驗和行業口碑(bei)的(de)(de)方(fang)式(shi)去拿訂(ding)單。

一方(fang)面，他(ta)自(zi)己(ji)采購鋼板做配(pei)件把現有機(ji)型(xing)的成本降下來，讓利客戶。同時(shi)，他(ta)鉚足(zu)火(huo)力，開發(fa)新的品牌和(he)機(ji)型(xing)，新機(ji)型(xing)的配(pei)置精益求(qiu)精，他(ta)希望(wang)用口碑留住客戶。 

物流服務助力外貿夢

姜朝相把大部(bu)分配件(jian)和(he)(he)噴涂機通過國際站(zhan)空快(kuai)配送(song)，尤其是在疫情和(he)(he)行業內卷的(de)趨勢下，他可以實時(shi)在店鋪后(hou)臺選(xuan)擇高性(xing)價比的(de)班次(ci)，降(jiang)低出(chu)貨成本。同時(shi)，國際站(zhan)后(hou)臺可以隨時(shi)查看物流軌跡，極大地增加了到貨的(de)確定性(xing)。 

今(jin)年3月17日(ri)，國(guo)際(ji)(ji)站發布(bu)全新(xin)的(de)(de)國(guo)際(ji)(ji)站物流服(fu)(fu)務，看到國(guo)際(ji)(ji)站海(hai)運服(fu)(fu)務的(de)(de)服(fu)(fu)務保(bao)障和價格，姜朝(chao)相又開(kai)始嘗試(shi)使用(yong)國(guo)際(ji)(ji)站海(hai)運整柜服(fu)(fu)務。國(guo)際(ji)(ji)站海(hai)運服(fu)(fu)務保(bao)障給姜朝(chao)相留下了深(shen)刻的(de)(de)印象。

4月18日(ri)，新(xin)華社宣布，今年(nian)第一(yi)季度，中國(guo)貨(huo)物進出(chu)口總額(e)同(tong)比增長13.3%。在過去(qu)的(de)第一(yi)季度，他和(he)團(tuan)隊基(ji)本(ben)完成了自(zi)己的(de)目(mu)標。對于(yu)今年(nian)2.8億的(de)目(mu)標，姜朝(chao)相信心滿(man)滿(man)。 

海拓機械工廠

后來者接招

在(zai)被問到(dao)從年虧損30多(duo)萬(wan)，到(dao)年銷售過(guo)億的秘(mi)訣，姜朝(chao)相(xiang)概括為，長期主義、深度研究人(ren)貨場(chang)、格局(ju)。

 1、  長期(qi)主(zhu)義：在線下開(kai)(kai)門(men)店，你開(kai)(kai)門(men)就能看到(dao)客戶(hu)進(jin)來(lai)，要(yao)不成交，要(yao)不就立馬(ma)離開(kai)(kai)，短期(qi)見(jian)效。新手進(jin)來(lai)，容易(yi)陷入(ru)，3-5個月看不到(dao)效益，就失去了信心。做外貿，客戶(hu)、數(shu)據(ju)、產品都需(xu)要(yao)沉淀，是一(yi)個長期(qi)和系(xi)統(tong)的過程。

2、把人(ren)(ren)貨場(chang)研究透(tou)：把國際站當作一(yi)個流(liu)量渠道(dao)，一(yi)個人(ren)(ren)一(yi)臺電腦，等著客戶來詢盤，是很(hen)多外(wai)貿(mao)人(ren)(ren)的現狀(zhuang)。你(ni)這個產品的需求量如何(he)？拿(na)貨渠道(dao)和價格如何(he)？你(ni)的人(ren)(ren)員管理是否跟上？平(ping)臺的場(chang)景和流(liu)量打法(fa)你(ni)是否弄清楚了？如果不懂這些，你(ni)又(you)如何(he)把自己推送到國外(wai)呢(ni)？

3、創業者格(ge)局(ju)，你(ni)是想(xiang)做大還是做小：我們的(de)(de)薪酬現(xian)在(zai)挺高(gao)的(de)(de)，員工說我要3000，我可能會給(gei)到5000，我會明(ming)確的(de)(de)告訴他，我會培(pei)養他到那個點(dian)。但是你(ni)要想(xiang)清楚， work for money or work for life。談社(she)會貢(gong)獻有(you)(you)點(dian)虛，你(ni)得(de)做，你(ni)得(de)帶(dai)著(zhu)員工做。讓大家一(yi)起(qi)賺(zhuan)到錢，讓員工的(de)(de)社(she)會地位更高(gao)，家庭價值更高(gao)，沒有(you)(you)人不愿意和你(ni)一(yi)起(qi)。